Resenhas de Livros

Resenha: As Armas da Persuasão

As Armas da Persuasão
Robert B. Cialdini, 2009
ISBN 978-85-7542-809-2
Edição Brasileira, 2012. Tradução: Influence

Não sei se começar uma resenha de livro dizendo que a obra me surpreendeu é uma boa ideia.

Meu trabalho, desde 2006, está relacionado à área comercial, uma área onde a persuasão é bem importante. Depois de algum tempo, você acha que já sabe uma boa quantidade de estratégias… Mas a coisa é meio empírica.

Dr. Cialdini colocou no seu livro tais estratégias de forma claríssima.

Quando temos um hábito enraizado em nossas mentes, agimos de forma automática e sem muito filtro. Também temos reações instantâneas e “sem pensar” em algumas situações… Diante de um estímulo,  reagimos com algo familiar e que sempre fazemos.

Formamos esses hábitos para facilitar as nossas próprias vidas. São atalhos para economizar energia, na tentativa de evitar a interpretação de centenas de sinais: ao nos deparar pela primeira vez com uma situação, provavelmente faremos uma análise antes de responder. Se a situação ocorrer muitas vezes, deixaremos de avaliá-la e reagiremos com as ações que desempenhamos anteriormente.

O segredo? Pegar uma carona nessas reações.

O livro define que podemos classificar a persuasão nas seguintes categorias:

  1. Reciprocidade
    A quase obrigação que sentimos em retribuir algo feito ou dado a nós;
  2. Compromisso / coerência
    Ao escolhermos, temos a tendência de fazer novas escolhas compatíveis com as escolhas anteriores, como se fosse um compromisso assumido;
  3. Aprovação social
    Temos a tendência de nos comportar conforme nosso grupo social ou pessoas próximas que ficaram diante de situações semelhantes;
  4. Afeição
    Se gostamos de alguém, é provável que aceitemos condições que não aceitaríamos de um estranho;
  5. Autoridade
    Somos levados a tomar decisões respeitando aqueles que reconhecemos como autoridade em algo ou, simplesmente, pessoas que admiramos;
  6. Escassez
    Escasso e raro = valioso

Para cada uma delas, Dr. Cialdini expõe brilhantemente como o mecanismo funciona, como podemos aproveitá-lo e como podemos nos defender deles.

Ainda, ensina como detectar cada caso e como achar pessoas que abusam destas armas.

Entretanto, o que mais impressiona é a abordagem que ele usa. Talvez pela formação acadêmica, propõe os argumentos com uma fundamentação científica. Não me refiro a uma linguagem técnica ou tediosa, mas citando os estudos que lhe permitiram chegar a cada conclusão.

Por mencionar a linguagem, ela não só é gostosa, mas fácil e coerente.

O mais curioso é que, segundo o autor, a inspiração para a pesquisa que resultou no livro foi estar cansado de cair no conto de vendedores, telemarketing e afins.

Você não precisa estar revoltado com o telemarketing que liga pra você múltiplas vezes ao dia ou necessariamente ser um vendedor para gostar desse livro.

Entender como funcionam essas armas tem o potencial de lhe ajudar em quaisquer interações sociais. Algumas situações vão parecer óbvias mas são raríssimas as vezes que temos consciência disso no momento em que acontece e nos permitimos reagir de forma adequada.

Com as dicas desse livro, você certamente estará preparado.

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