Resenhas de Livros

Resenha: As Armas da Persuasão

As Armas da Persuasão
Robert B. Cialdini, 2009
ISBN 978-85-7542-809-2
Edição Brasileira, 2012. Tradução: Influence

Não sei se começar uma resenha de livro dizendo que a obra me surpreendeu é uma boa ideia.

Meu trabalho, desde 2006, está relacionado à área comercial, uma área onde a persuasão é bem importante. Depois de algum tempo, você acha que já sabe uma boa quantidade de estratégias… Mas a coisa é meio empírica.

Dr. Cialdini colocou no seu livro tais estratégias de forma claríssima.

Quando temos um hábito enraizado em nossas mentes, agimos de forma automática e sem muito filtro. Também temos reações instantâneas e “sem pensar” em algumas situações… Diante de um estímulo,  reagimos com algo familiar e que sempre fazemos.

Formamos esses hábitos para facilitar as nossas próprias vidas. São atalhos para economizar energia, na tentativa de evitar a interpretação de centenas de sinais: ao nos deparar pela primeira vez com uma situação, provavelmente faremos uma análise antes de responder. Se a situação ocorrer muitas vezes, deixaremos de avaliá-la e reagiremos com as ações que desempenhamos anteriormente.

O segredo? Pegar uma carona nessas reações.

O livro define que podemos classificar a persuasão nas seguintes categorias:

  1. Reciprocidade
    A quase obrigação que sentimos em retribuir algo feito ou dado a nós;
  2. Compromisso / coerência
    Ao escolhermos, temos a tendência de fazer novas escolhas compatíveis com as escolhas anteriores, como se fosse um compromisso assumido;
  3. Aprovação social
    Temos a tendência de nos comportar conforme nosso grupo social ou pessoas próximas que ficaram diante de situações semelhantes;
  4. Afeição
    Se gostamos de alguém, é provável que aceitemos condições que não aceitaríamos de um estranho;
  5. Autoridade
    Somos levados a tomar decisões respeitando aqueles que reconhecemos como autoridade em algo ou, simplesmente, pessoas que admiramos;
  6. Escassez
    Escasso e raro = valioso

Para cada uma delas, Dr. Cialdini expõe brilhantemente como o mecanismo funciona, como podemos aproveitá-lo e como podemos nos defender deles.

Ainda, ensina como detectar cada caso e como achar pessoas que abusam destas armas.

Entretanto, o que mais impressiona é a abordagem que ele usa. Talvez pela formação acadêmica, propõe os argumentos com uma fundamentação científica. Não me refiro a uma linguagem técnica ou tediosa, mas citando os estudos que lhe permitiram chegar a cada conclusão.

Por mencionar a linguagem, ela não só é gostosa, mas fácil e coerente.

O mais curioso é que, segundo o autor, a inspiração para a pesquisa que resultou no livro foi estar cansado de cair no conto de vendedores, telemarketing e afins.

Você não precisa estar revoltado com o telemarketing que liga pra você múltiplas vezes ao dia ou necessariamente ser um vendedor para gostar desse livro.

Entender como funcionam essas armas tem o potencial de lhe ajudar em quaisquer interações sociais. Algumas situações vão parecer óbvias mas são raríssimas as vezes que temos consciência disso no momento em que acontece e nos permitimos reagir de forma adequada.

Com as dicas desse livro, você certamente estará preparado.

Deixe uma resposta

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.