A maioria das pessoas associam a palavra a algo negativo: a alguém que sempre usa de artifícios de persuasão, nem sempre sinceros, muitas vezes de ética duvidosa, a alguém sem credibilidade, que consegue trocar o seu dinheiro por algo que nunca lhe é justo. Perfeito adepto de Maquiavel.
Já até ouvi o comentário de que os que não dão certo na vida viram vendedores.
Sejamos francos: vendedor virou adjetivo pejorativo e isso não é novo. A primeira associação que fiz, ainda criança, foi de que vendedor é aquele cara chato da enciclopédia, que tenta lhe empurrar algo na insistência. Alguns dirão: “perseverança”.
Gerente de Contas. Account Manager. Strategic Accounts Manager, Gerente de Negócios, Territory Manager, Accounts Executive, Executivo Territorial, Sales Representative… You name it: os eufemismos não param. Mas, quase nunca, “vendedor”, “salesman”.
Quando você preenche um formulário que pergunta qual a sua profissão, você coloca “vendedor” ou outra coisa, como “consultor”?
Como técnico, ouvia eventualmente comentários do tipo “lá vem aquele vendedor novamente”. Como gestor técnico, lembro de uma ou duas situações onde pensei essa frase.
Mas bons profissionais você encontra em poucos lugares. Profissionais “mais ou menos”, em qualquer ramo. A diferença é que um médico chato pode ser competente e, até, bem sucedido. Raramente um advogado pé no saco, competente, é famoso… Entretanto, um vendedor inconveniente e desagradável dificilmente atingirá sua quota e certamente será taxado de incompetente.
Esse tipo de exercício de semântica me faz refletir sobre o que é necessário para ser bem sucedido na área comercial. Estudar? Especializar-se? Ser “águia” como tantos cursos de vendas me ensinaram? Preencher todos os relatórios de forecast e atualizá-los microscopicamente? Talvez um pouco de tudo, como alguns outros cursos pregaram?
Eu diria que… Depende.
Depende totalmente do contexto profissional no qual você está inserido. Talvez ter sucesso signifique justamente saber interpretar esse contexto e adaptar-se rapidamente às mudanças.
Um dia, você pode estar bem nos números e dificilmente enfrentará um micro gerenciamento… Mas o contrário também pode acontecer.
Aí está: adaptar-se. Ter a capacidade de mudar diante das exigências, rapidamente. Certamente, a melhor qualidade de um vendedor, além de fazer o que ama e abraçar a “causa”.
Fazer com felicidade, transmitir essa felicidade e tratar bem as pessoas também são qualidades importantes (e muito negligenciadas) Em vendas, são coisas tão importantes quanto fazer o commit do início do quarter bater com o do final.
Dizem que se você trabalhar no que gosta, não precisará trabalhar nunca mais na vida.
Comecei a me aventurar pela área comercial por volta de 2007. A transformação não foi imediata… “Estagiei” na área de pré-vendas, entre a transição da área puramente técnica para a área de vendas. Ouvi comentários como: “você só pode ser maluco” ou “isso não é profissão”.
Muitos me perguntam: como tem sido a experiência?
Emocionante. Difícil, mas emocionante. Ninguém disse que seria fácil… No pain, no gain. Às vezes, so much pain, e o “gain” da história é só experiência.
Dizem que vender bem é uma arte. Eu diria que trabalhar com competência, em qualquer área, é uma arte. A diferença é que, em vendas, há sempre uma métrica no seu pescoço e isso deixa as coisas em evidência, da mesma forma que tornam conveniente “quantificar” essa competência. Pro bem ou pro mal.
Fato é, a relação cliente-fornecedor não é fácil. Ela é como um relacionamento. Se, por um lado, os clientes abusam em fechar portas (literalmente), nossos colegas de profissão abusam do bom senso (ou da incompetência, em alguns casos).
Todos os vendedores que incorrem nesse erro falham, ao focar no dinheiro, no prazo, no resultado, apenas no número, o coelho na roda correndo atrás da cenoura.
A pergunta de um milhão de dólares (para muitos por aí, até mais!): quantos realmente focam…
- Na necessidade do cliente?
- No médio e longo prazo?
- Em representar eticamente a empresa onde trabalham?
- Em transparência?
- Em humildade?
- Nas necessidades do próximo?
- No fato de que as instituições são feitas de pessoas?
- No fato de que a maioria dos problemas existem por pura falta (ou falha) de comunicação?
- Em tratar bem as pessoas?
Fechar todos aqueles deals a qualquer custo e nunca mais voltar no cliente por causa disso não é uma estratégia que se sustenta. O “pipe” seca. Ele precisa ser alimentado e o cliente precisa ser cativado. Nem tanto, nem tão pouco. Quando o foco é só a cenoura, ou você acaba com todas ou está cansado demais, correndo atrás delas, para poder plantar mais.
Como disse em um email que enviei para parceiros agora no fim de nosso ano fiscal: “resultado é consequência”.
Talvez um dia seja mais “cool” colocar “Vendedor” no currículo do que Account Executive. Se esse dia chegar, tenho plena certeza de que o mundo será melhor para clientes e fornecedores. Por enquanto a jornada tem sido recompensadora. Graças à área comercial, conheci pessoas fantásticas, alguns mestres, tanto como fornecedores quanto como colegas de trabalho.